Können Marktplätze den lokalen Handel retten?

Diese Überschrift habe ich von etailment geklaut

und ich möchte ergänzen:

Können Marktplätze den lokalen Handel und den Online Handel retten?

Aus meiner Sicht: ein klares Jein.

Nein, denn die derzeitigen Modelle belasten die kleinen Händler überproportional.

Ja, nur Marktplätze ermöglichen das wirtschaftliche Überleben kleinerer Anbieter – oder sagen wir für Marktplatz besser Kooperation von selbständigen Handelspartnern, die Backoffice-Prozesse via Internet und Schnittstellen-Software verbinden und somit die eigenen (Fix-)Kosten drastisch senken

[Einschub: als Backoffice bzw. Backoffice-Prozesse bezeichne ich solche Tätigkeiten und Abläufe, die nicht unmittelbar zum Kerngeschäft des Unternehmens zählen, aber dennoch maßgeblich zum Erfolg beitragen.]

Danke Klaus Janke für den interessanten Artikel und Hagen Fisbeck für den ausführlichen Kommentar, es wird höchste Zeit für die Diskussion.

Dass sich gerade vier Zeitungsverlage an Simply Local beteiligen, untermauert meine These, dass auch die Medien-Welt und der E-Commerce zusammenwachsen.

Fakt ist, dass viele kleine Händler – sowohl stationäre als auch reine Online-Händler – in irgendeiner Form kooperieren müssen, da sie alleine wirtschaftlich nicht überleben können.

Eine Shop-Seite ist schnell gebaut und online gestellt – aber damit alleine funktioniert der Online-Handel heute nicht mehr. Die Kosten für das Backoffice und das Marketing werden gerne unterschätzt. Auch funktioniert „Pure-Online“ nicht ohne ein stationäres Warenlager mit ausgeklügelter Logistik.

Das Streckengeschäft – oder Dropshipping – ist keine Alternative, denn es funktioniert in der Praxis eher nicht, da es i.d.R. keine klaren Absprachen bzw. keine verbindlichen Vereinbarungen mit Lieferanten und Herstellern gibt … (was passiert im Falle des Widerrufs mit der Ware?, Lieferanten halten zugesagte Lieferzeiten nicht ein, Lieferanten/Hersteller informieren nicht oder nicht rechtzeitig, wenn Produktreihen eingestellt bzw. geändert werden usw. usf. … als kleiner Online Händler haben wir da so einiges erlebt.)

Dennoch: Allein die Tatsache, dass immer mehr Marktplatz-Modelle entstehen, zeigt dass ein Bedarf besteht.

Etailment-Autor Klaus Janke fasst es so zusammen:

„Das Charmante an vielen Marktplatz-Modellen: Sie verbinden die E-Commerce- und die stationäre, statt sie gegeneinander auszuspielen.“

Richtig. Genau das muss das Ziel sein.

Denn so wie die Ketten die Tante-Emma-Läden verdrängt haben, verdrängen große „Pure Player“ die kleinen Online-Händler.

Es gibt bereits heute viele interessante Ideen und Kooperationsmodelle – vieles wird auch in dem gen. Artikel angesprochen. Man muss es nur machen. Vor diesem Schritt schrecken immer noch viele Hersteller und Händler zurück.

Die neun Kritikpunkte von Hagen Fisbeck kann ich alle gut nachvollziehen, und ich stimme diesen im Großen und Ganzen zu; allerdings darf das keine Ausrede für ein „Weiter so“ sein.
Im Gegenteil: es müssen Lösungen für die gen. Herausforderungen gesucht und gefunden werden …

Zu Punkt 1 des Kommentars: Dass die Digitalisierung nicht vor dem stationären Einzelhändler halt macht, ist ein offenes Geheimnis. Das kann man nun gut finden – oder auch beklagen: auch der stationäre Einzelhändler kommt nicht umhin, sich diesbezügliche Kompetenz zu erarbeiten oder einzukaufen, wenn er im Wettbewerb bestehen will.

Rainer Helmes

Wird Bepado das neue Tradoria?

Das würde mich sehr freuen.

Nach meinen ersten Eindrücken aus der Test- und Betaphase kommt das Bepado-Konzept meinen Vorstellungen von einem erfolgversprechenden B2B2C-Marktplatz schon sehr nahe.

Wie sollte ein solcher Marktplatz aussehen? Ich zitiere mich hier mal selbst (aus Rausverkauf bei Domus Apart):

Business to Business to Consumer Marktplatz

Ich mache kein Hehl daraus, dass mir das „gute alte“ Tradoria-Modell vor der Übernahme durch Rakuten sehr gut gefallen hat.

Ein zeitgemäßes B2B2C-Marktplatzkonzept sollte:
  • unabhängige – völlig frei gestaltbare – Markenshops integrieren
  • Backoffice-Prozesse zusammenführen, z.B. Module für Zahlungsabwicklung, Logistik, Online Marketing mit Google Shopping und Adwords, …
Die finale Bepado-Version ist da:

Mit über 1.000 Händlern startet jetzt die finale Version des Online-Marktplatzes Bepado. Die Idee des reinen Händlernetzwerks wurde um eine Endkunden-Komponente erweitert und Bepado tritt jetzt mit dem Anspruch an, den dritten Platz im deutschen Marktplatz-Ranking zu erreichen […]“

Screenshot 16.05.2016

Screenshot 16.05.2014

Handel im Wandel – eine Branche im Umbruch

wie kürzlich versprochen, gehe ich hier noch etwas tiefer auf die bevorstehenden Verwerfungen in unserer Branche ein.

Ich hatte mich vor der Beantwortung der Frage

"Ist der Online-Handel, wo jeder gewohnt ist, für sich zu kämpfen, überhaupt schon bereit für eine aktive Vernetzung? Oder anders formuliert: Ist der Leidensdruck durch herkömmliche Marktplätze, durch Google und andere schon so groß, um sich für alternative Kooperationsmodelle zu begeistern?"

gedrückt und mit lapidarem Ja, aber … auf einen späteren Artikel verwiesen.

Die Antwort auf diese – rhetorische – Frage, die ganz geschickt Online-Händler, Einzelkämpfer und Leidensdruck miteinander verbindet, möchte ich in einer etwas ausführlicheren Form nachliefern.

Richtig ist sicher, dass viele – die meisten? – Online-Händler genauso wie viele der "stationären" Kollegen (siehe weiter unten zu Handelskette) von Hause aus Einzelkämpfer sind.

Und wie verhält es sich mit dem "Leidensdruck durch herkömmliche Marktplätze, durch Google …"? … ja, das ist eine sehr gute Frage!

Erfolgreiche Marktplatzteilnehmer bei eBay, Amazon & Co. beweisen, dass Gewinne möglich sind; die meisten Händler allerdings werden im besten Fall ihre Einsätze herausbekommen. Ich denke dabei immer an die Goldsucher vergangener Tage, naja, und am besten dürften die verdienen, die die Bars betreiben und die Schippen liefern …

Ja, ich denke, der Leidensdruck ist groß genug, um alternative Kooperationsmodelle zu versuchen.

M.E. stehen wir gerade am Anfang einer Konsolidierungswelle. Wir werden noch einige – vielleicht auch unerwartete – Kooperationen und Übernahmen sehen.

Allerdings stehen nicht nur Online-Händler vor großen Herausforderungen, dass die gesamte Branche vor großen Veränderungen steht, stellt heute niemand mehr in Abrede.

Und ich empfehle, dass wir die Trennung zwischen offline und online beenden, denn

Kein Business ohne Internet

Das Internet – als Infrastruktur und Basistechnologie – durchdringt alle Lebensbereiche … und wird auch ncht mehr verschwinden, mittlerweile eine Binsenweisheit, auch wenn offensichtlich noch nicht jeder die Konsequenzen voll erkannt und akzeptiert hat …, denn auch nach mehr als 20 Jahren ist das Internet für viele immer noch Neuland.

Allerdings ist Neuland insofern auch richtig, als das, was die Branche gerade erlebt, erst der Anfang einer großen Umverteilung ist.

Jochen Krisch verdeutlicht dieses anhand von Zahlen:

"Der Online-Handel hat dem (stationären) Handel in nur zwei Jahren 9 Mrd. Euro (in Worten: neun Milliarden Euro) abgenommen, also in etwa soviel wie in allen rund 15 E-Commerce-Jahren zuvor: […]"

Was heißt das nun für die Branche im Allgemeinen und den (stationären) Einzelhandel im Speziellen?

Betrachten wir zunächst die Handelskette als Ganzes, d.h. den Weg der Ware vom Hersteller über den Großhändler über einen oder mehrere weitere Zwischenhändler bis hin zum Verbraucher.

Von den in dieser Kette verbundenen Unternehmen müssen im Groben die folgenden Kernbereiche abgedeckt werden (wobei ich den gesamten online/offline Marketing-Bereich noch nicht berücksichtigt habe):

  • Design und Produktherstellung
  • Warenlagerung und Verteilung
  • Warenversand an den Verbraucher, Annahme von Retouren
  • Kundenservice, Produktberatung, Abwicklung von Retouren
  • Inkasso

Die Handelskette wird heute i.d.R. aus Einzelkämpfern gebildet.

Die Ware wechselt mehrmals den Besitzer bis sie schlussendlich zum Verbraucher gelangt.

Jedes beteiligte Unternehmen benötigt eine eigene Warenein- und -ausgangskontrolle sowie eine Qualitätsprüfung.

Und nicht nur das … Kooperationen bieten viele weitere Möglichkeiten zur Kostensenkung.

So nicht, oder?

Hersteller produziert in München und beliefert seinen Großhändler in Dresden, dieser beliefert einen Online-Händler in Bremen, dort bestellt ein Kunde aus München … (Orte beliebig austauschbar) …

In Beratersprech formuliert: hier steckt Optimierungspotenzial (in Form von Kooperationen).

Was sich leicht sagen bzw. auf dem Papier einfach darstellen lässt, ist in der Praxis kompliziert und sehr schwer umsetzbar, weil gewachsene Strukturen auf neue technologische Anforderungen und Herausforderungen stoßen!

Drastischer formuliert: vieles, was technisch machbar und vielleicht aus Sicht der Verbraucher auch wünschenswert wäre, scheitert am Widerstand der handelnden Personen und/oder z.T. auch an rechtlichen und sonstigen Rahmenbedingungen.

Und das oben beschriebene unnötige Verschieben der Ware bringt mich schnell zu einer zentralen Frage – nämlich nach der Produkt-Verfügbarkeit, denn der Verbraucher will – hat er sich erst einmal für ein Produkt entschieden – dieses sofort haben.

Damit stellt sich die Frage: wer baut ein eigenes Lager auf, und wer greift wann und wie auf ein Zentrallager zurück?

Darüber hinaus gibt es noch viele Fragen, die im Rahmen von Kooperationen zu klären sind … Fragen für noch viele weitere Artikel in diesem Blog.

Schauen wir uns aber zunächst die einzelnen Glieder der Handelskette an:

* Einzelhandel

Der Einzelhändler bildet die "Speerspitze" und ist direkter Ansprechpartner der Verbraucher; das war füher auch einmal gleichbedeutend mit einer räumliche Nähe (die Tante Emma von nebenan).

Diese räumliche Nähe ist heute nicht mehr nötig, vielfach auch nicht mehr gewünscht.

In einer global vernetzten Welt kann jeder direkt mit jedem kommunizieren; zumindest in der Theorie, aber es gibt auch Grenzen wie …

  • … Sprachbarrieren
  • … kulturelle Schranken
  • … konträre Wertvorstellungen

Doch dazu mehr, wenn wir uns über die Internationalisierung unterhalten.

Für unsere Tanta Emma heißt das, sie muss sich wieder stärker über ihre eigentliche Aufgabe als Ansprechpartner und "guter Geist" des Verbrauchers definieren; nur mit dem Unterschied, dass sich dieser Verbraucher nicht mehr in ihrer unmittelbaren räumlichen Nähe befindet.

Für die sogenannten Kistenschieber und reine Transaktionsgehilfen sehe ich keine Zukunft.

"Verkaufen Sie den Laden!"

* Großhandel

Der Großhändler "herkömmlicher Machart" ist Bindeglied zwischen dem Hersteller einerseites und den Einzelhändlern bzw. den gewerblichen Verbrauchern andererseits.

Er übernimmt die Lagerung und Verteilung der Ware und überbrückt auch Produktionsengpässe des Herstellers.

Interessant wird es, wenn der Großhändler quasi selbst zum Hersteller mutiert und Produkte unter eigenem Logo vertreibt; dann kommt es zu dem "alten" Wettstreit Handelsmarke vs. Herstellermarke

* Markenhersteller

Meine Einschätzung vorab: Der Hersteller hat in einer global vernetzten Welt die größten Chancen, verlorenes Terrain gegenüber dem (Groß)Handel zurückzugewinnen.

Aus guten Gründen vermeiden es viele Hersteller (noch), direkt an Verbraucher zu verkaufen; zumindest, wenn man den offiziellen Verlautbarungen Glauben schenken darf.

Der Hersteller möchte – solange es geht – sein bestehendes Vertriebsnetz aus Großhandel und Einzelhandel schützen. Das ist völlig in Ordnung und auch nachvollziehbar, allerdings m.E. nicht durchhaltbar, denn …

  • … wer kann besser zu den Produkten informieren, als der Hersteller selbst? …
  • … und wenn der Hersteller schon seine Produktpalette im Internet präsentiert, warum kann ich als Kunde nicht direkt auf dieser Seite bestellen? …
  • … von einer Hersteller-Webseite zu einem Hersteller-Shop ist es nur ein ganz kleiner Schritt.

Darüber hinaus gibt es weitere gute Gründe für den Hersteller, in den Direktvertrieb einzusteigen. Nur so kann der Hersteller z.B. verhindern, dass seine Marke verramscht wird; er behält die volle Kontrolle über die Preisgestaltung und verhindert die Verwässerung seiner Marke!

Horizontale und Vertikale Kooperationen

Ich bin überzeugt, die Handelskette wird sich neu sortieren…

In Zukunft werden (neue) Business-to-Business-to-Consumer-Modelle dominieren.

Die Technologie ist vorhanden, wenn auch nicht immer ausgereift, was ja auch ein Kennzeichen einer disruptiven Technologie ist … die (Weiter-)Entwicklung dürfte sehr schnell gehen.

Interessant sind Hersteller-Händler-Netzwerke, wie sie z.B. gaxsys ermöglicht, oder auch die "Commerce Suite" von TheBakery, um nur zwei Technologie-Ansätze zu nennen … und über Bepado hatte ich ja schon geschrieben. … es bleibt spannend.

Rainer Helmes

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